MarK Zhao

　　前两天看到一个新闻“保险业要坚定不移推进结构调整”，具体是讲中国保监会主席吴定富对保险业结构调整的意见和具体落实方面。就其意见而言，我认为从调整保险业结构，降低营业成本和更成熟的风险管理而言，个人完全赞同；但提到“要坚持以效益为中心，牢固树立效益观念，提高盈利能力，不断增强保险业整体实力和防范化解风险的能力。”而言，我认为中国保险业要走出这个怪圈任重而道远。

　　首先，从保险业的原理来上说。保险业的基本是大基数的人共同购买保险服务，保险公司利用多数人的保金去理赔少数人的“事故”。保险公司的盈利来自于更多人买保险，更少人出事故，获得总保金和总理赔金的差为盈利。所以，保险业的根本来自大基数的购买人，越多的人购买，保险公司资金越雄厚，保障越有力同时也能越盈利。（顺道提一下整个保险业对经济发展的意义：举个最近的例子，当国家宣布对个人存款进行保险的时候，储户才会更安心的存款。因此，保险业是去除人民生活和国家发展后顾之忧的有效工具。甚至可说是功在当代，利在千秋。）

　　既然根本是大基数的购买人，保险公司的首要任务就应该是如何扩大业务量，增加购买保险的人数。其次才应该是如何更好的内部管理，降低全局运营成本。再次才应该是风险管理，因为中国保险业的风险总体来自于保险公司通过上市投资和融资产生的金融业风险，而不是保险业自己的风险。（就保险业自己的风险而言，在保险产品设计时对特殊人群的设定上已经规避了，简单的说，少有人会给90岁以上的老人卖人寿险）。

　　理清保险公司的主要矛盾和次要矛盾以后，就应该是解决主要矛盾的时候。换个角度来谈购买人基数的问题。脱离保险公司，站在一个消费者的角度去看这个问题。消费者在购买保险的时候普遍处于以下三种情况。一，类似交强险这类的强制型保险。二，为亲人或者员工（为他人）而买的保险。三，为自己而买的保险。消费者在前两种保险面前非常被动，因为这两种多少都有一点强制的味道，不论是来自国家法律还是社会责任，这两种保险对于消费者来说基本上是没有什么选择的余地的。但第三种保险，也就是所谓的个人保险来说，消费者才能真正做到自主。因此保险公司对前两种保险可以最简单的说成是“不劳而获”，对于保险公司来说真正有难度的则来自于第三种保险——个人保险。

　　下面就来说说个人保险的机遇和挑战。机遇在于，随着中国经济的发展，人民生活水平的提高，人们对于生活质量和生活保障有了更高层面的要求。人民购买保险的意愿明显的提高，对保险的认识和对保险的好处的理解也逐步提高。更大的市场给保险公司带来更大的机遇。但个人保险同样存在挑战。第一，随着IT行业的发展以及国家间企业的流动，更多国外的更成熟的，更有悠久历史的，更有管理经验的和更有实力的保险公司越来越多的从各个保险领域进入并逐步瓜分中国市场。第二，中国保险业长期给消费者带来的负面影响极大的影响了消费者的购买热情和对保险公司的信任。第三，中国保险业自身存在的理念的和管理制度的差距也是导致保险公司落后的原因。

　　还是从个人消费者的角度通俗的说说到底有哪些机遇和挑战。机遇：简单的说，以前一个保险推销员要花两个小时来解释保险的好处，现在随着身边越来越多的人买了保险，和咨询的发达，推销员只用15分钟详细介绍保险产品消费者就已经可以决定要不要购买了。挑战：一，中国消费者普遍对国外的保险产品不具备信心。除了部分发达地区的人，中国大多数消费者还是愿意把钱放在国有银行，金融产品选择大的国有品牌，保险也自然选择品牌大的国有企业。在国外保险业全面入侵以前，消费习惯发生质的改变可能性不大。二，消费者很怕保险公司，确切的说是推销员。80后的学生普遍都已步入工作岗位，我们身边不就有很多已经从事的保险业的同学么。当他们给我们打电话说一起吃饭的时候，相信我们大概已经清楚了目的，避之不及。另外，不认识的推销员卖保险前和卖保险后态度的落差也让我们对真正到手的产品寒了一半心。再往后，真正需要保险的时候，各种繁琐理赔单据的整理，保险公司的强辩都让消费者节节败退（个别刁民的恶习除外）。消费者主动买保险的意愿就逐步被消磨掉了。

　　再回到题目，我们希望保险公司做到的是什么？是在乎每一个个人消费者，让我们买的放心，用的舒心。再说的白一点，消费者希望假如真出事了，保险公司这个时候把消费者当成上帝。

　　可矛盾就在这个地方，就是我说的挑战三——理念。我们的保险公司希望“以效益为中心，牢固树立效益观念，提高盈利能力”。学经济的都清楚一点，消费者和商家往往是站在对立面的，商家最大的利益往往是消费者获得最小的附加值。提高盈利能力和以效益为中心这样扯淡的话怎么能从保监会主席吴定富这样一个高管口中说出？和谐，以人为本都忘了么？人民群众的利益不应该放在首位么？也许有人觉得我这么说太站在消费者的角度了。是，也不全是。从企业的理念上来说，所有企业都应该是以盈利为目的的，但如何盈利，相信世界500强的企业都不会把“无线扩大股东的利益”说的那么直白，那么赤裸裸。都是会以消费者的角度去提高质量，加强服务从而获得更大利润，我们恰好本末倒置了。问题如此，如何解决？我觉得最基本的一点就是长期利益和短期利益的问题。保险业是一个服务永远滞后于销售的产业，取得消费者的信赖往往要比一个切实的产品来的难。因此，树立长期规划，以人为本，切实做到保户就是上帝才能逐步赢得消费者的心。营销学里不是有个经典数据：当一个产品顾客满意的时候会宣传给他的三个朋友，当顾客不满意的时候会宣传给十一个朋友。保险公司应该始终注意那三个朋友，不要觉得这三个少，这是个乘方的关系，一点一点的做，总会见效。其次，落实每一个消费者的服务，切实解决买保险容易，理赔难的问题。用服务去打动消费者的买保险的热情。

　　其实说起来容易，要想真正做到，并不容易。但从理念开始转变，再而结合好的管理模式，精确化管理。从销售制度入手彻底转型产业链结构，把保险业真正做到以人为本；真正做到解决个人，企业，国家后顾之忧从而成为经济发展的推动力。这才是中国保险业真正需要正视的问题。

　　我不是学保险的，只是自己的拙见，不对的地方请读者指正！

那个傻主席吴定富的原新闻地址：http://www.czcnnew.cn/html/2009-02/500.htm