产业链包括：供应商、销售商、原材料、成品、价格、生产过程和物流渠道。再通俗一点就是你一定要知道你从上家以什么价格何种物流渠道进货，经过怎样的包装或加工配合宣传广告等过程产生待销售成品，最后是以怎样的价格卖给你的下家。特别注意的就是上家和下家，你要了解行业你也必须了解你上家和下家相同的过程，直至追溯到最源头的上下家。这样你就会对行业内每个环节所面对的对象和经营大概利润和损耗都有了解。能充分的了解以上信息，就已经迈入了一条腿。

利益链包括产业链中每一个对象所牵扯的利润分配。举例来说生产型企业需要关注采购对象，大到你去采购的公司给你的价格，小到具体经办过程中你牵扯的成本，明的暗的都要熟悉才能运筹帷幄。

在中国一定意义上来说产业链是透明的，利益链是不透明或者半透明的。因此更难了解的是利益链，但只要搞清楚产业链中的每个对象，利益链的脉络就明显了，其余的则是考虑如何更合理的分配整个利润的问题，原则就是在安全的前提下让每个人能尽力满足，并且以此形成稳定的供需关系。直白点就是收了钱的人不供你出来，供出来了没证据，并且他还乐于长期稳定的为你服务。（声明一下：违法的事情少干，这里不是教你学坏的地方，正确理解我说的意思，千万别曲解。）

懂得以上环节基本上就已经了解了整个行业，但不是说你就能成功，因为成功取决于机遇和个人能力。

面对现有局面我觉得最有效的办法就是团队合作，只有可靠的合伙人和值得信任的团队才能将繁杂的工作细致化。但随之而来的还有别的问题，比如出去太久，和固有朋友磨合太少，又难于在短时间内发展新的伙伴关系，给团队的组建多少还是带来一些障碍的。

可问题总是需要解决的，团队或许可以仓促的组建，但团队的配置和分工可不是一件马虎的事情。比如说值得信任的人未必能干，而能干的人有时候又不可靠。这就是矛盾，合理利用人力资源本身就是麻烦，在合适的事情上搭配合适的人需要智慧，同时也需要通过时间来磨合。看上去我又要牺牲一批脑细胞和成把的时间来解决这个艰难的问题。或许像朋友说的难得糊涂也不失为组建团队的一个思路，但自己总觉得先小人后君子或许更像自己的风格。但不管采用哪种途径，结果才是最重要的，我也只好用时间来检验属于自己的团队组建方式。

只有现修剪掉旁枝末节才能准确的找到主干。准确定位自己和伙伴的位置才是团队的核心矛盾。让适合种树的去种树，适合修剪枝叶的去修剪枝叶，适合修剪主干的去修剪主干。合适的分工才是脱离繁杂的根本。

先进的理念+配套的服务

理念先进，拥有市场先行优势，在阿里巴巴等传统B2B平台惨烈竞争下，很有可能成为杀出重围生力军。如何保持这种模式的先进，还需要有不断创新的理念和大胆为先的意识。将品牌稳固的做大、做强，最终将市场先行优势转化为品牌的市场地位优势是品牌发展的一个重要方向。

尽管理念先进，但理念终究不是稀缺资源，而且很容易被复制，需要相关配套服务给予支持。因为只有服务难于被模仿和复制，相比于理念这种概念型的东西，服务也更好量化和管理，以好的服务为根基，才能将品牌的核心价值成功的附加在产品的定价上，真正实现口碑和利润的双赢。

以上两点是一个最基本的两点式产品定位，但这两点直接决定了品牌在整个纷繁市场中的位置和竞争环境。个人认为产品未来发展方向将秉持现有思路，以模式优势为先行，配套诚实、可靠的服务，将最好的服务以及相对中等偏高的价格面向所有的外贸企业。并且在产品的市场地位较稳定时，对其模式予以纵向和横向的发展。

纵向发展是将现有资源做深，根本的表现形式就是将服务的优化，帮供应商更快的找到诚信且可靠的采购商，以下为几个个人意见：

1．在现有基础上，不断加强与客户的关系，通过综合立体的手段建立与客户的信任关系。不断优化CRM，建立多角度的联系和宣传方式，将邮件营销、短信宣传、网站宣传、文字材料、网络交流、电话沟通、面谈和跟进综合运用，层层递进。最终让潜在用户“无法遁形”，让老用户感受“体贴入微”。

2．充分发挥资源优势，以品牌已有的先行优势为根本，积极扩大宣传和合作范围。建立完整的地域销售体系，积极和已成型或者将成型的大型纺织城资源做整合。本身，帮助他们找到更多、更好的订单不但是对他们有好处，也是扩大公司销售的渠道，真正将双赢这种理念贯彻到整个市场开拓中。

在此个人认为现有纺织城或者纺织品集散地有如下优势：

1.在传统的纺织名城和集散地，已有的纺织品生产厂商汇集，相对市场资源丰富并且集中。品牌宣传可以做到高效、准确。

2.因为纺织城里的商家都是从事纺织品行业及相关的配套产品的，所以相对的市场开发和广告投入易水到渠成，有的放矢。

3.抓住纺织城里的商家也希望建立多渠道销售的心理，帮助他们扩展外贸渠道，以此提升公司销售。甚至通过外贸订单的找寻和对供应商生产能力的深入考察，帮助他们从内贸转为内贸+外贸的生产模式，最终实现供应商于公司的互惠互利。

4.抓住商户间的攀比和从众心理。比如A公司门口有灯箱，B公司也就愿意添置对应设备。同时建立模范试点，树立口碑效应，比如宣传通过帮助A公司找到多少订单，做到多少生意，以此示范给别的商家。以此两点为基础推广服务。

5.创建新的会员加入和提成形式，比如说年费可由推荐诚实可靠的采购商和外贸供应商代替，或者推荐新用户获得对应年费折扣的模式，刺激客户推荐客户的积极性，将客户群做大。

3.充分利用现有的数据库将服务做深。在给供应商介绍商家的同时，可以借助现有数据汇集出好的市场分析给客户。比如多数国外采购商采购趋势、偏爱产品、质量要求、价格趋势等，这类信息很有利于供应商优化其供应链，同时也是本公司深化服务的着手点。

4.抓住展会及会议营销的机遇积极发展自己。（已经做到）

5.售后服务的深化，除了完成订单的匹配和接受订单后采购商对供应商当时的评价外，更应建立完整的订单追踪。比如在实际交货后采购商和供货商相互的满意程度，并予以存档以供日后对采购商和供货商有更好的分级管理。

横向发展，在既有理念、资源和经验成功的基础上扩展规模，积极占领其他行业的B2B市场。同时介于互联网技术模式套用，开发新市场成本低，经验丰富都是现有资源的最大利用。在B2B模式上，也要注意有所创新。比如供应商的小型化，这种情况往往趋向于B to大C的形式，所以也应借鉴B2C的成功经验，满足这类成长型用户的需要。

在发展的同时也应注意两个关键问题，标准化建设和质量风险管控。标准化建设是质量的根本，也是规模化的基础。我实习的公司在此已经是行业领先。

在质量风险管控方面，订单的模本已经很成熟，但订单的质量上应该也有新的突破。既有的模式是动态+静态的诚信体系，通过对厂家电话落实是静态的评级，客户的反馈是动态的评级。但都很难直接将质量要求对应到每笔切实的订单上，只有对订单质量有把握，才是质量的根本。但在实现的过程中也存在很多难点：

1.对相关纺织产品无论从质量、价格和产地等背景都应该有对应专业人员把关。避免劣品、疵品影响到公司的信誉问题。借此可在一定程度上避免同质产品的低价竞争，维持适当的网络市场秩序，保护采购商的核心利益。

2.对质量的把关意味着需要更多供应商的配合，在公司没有完全占领市场，取得市场优势的情况下难于给供应商施加压力。同时，供应商在没有得到订单的基础上配合的积极性也是难度。

3.行业间缺乏对应的质量衡量体系，公司整合其他纺织资源类市场或者厂家率先提出行业标准或许是一个重大突破。因为公司不单是一个B2B平台，在很大程度上是一个专业的外贸公司，因此不应该仅仅停留在规则的遵循上，更要上升到规则的规范和制定的高度上，赢得更多主动权和口碑。

4.同类型的网站没有类似先例，难于找到现有经验借鉴。但同类型的贸易公司却有类似的服务，可以找到类似的服务机制参考。

5.加入在交易过程中设置风险提示机制，例如同类型产品一般的市场价格，过高或者过低都存在着潜在风险。在价格上做到把关，不但维护供应商市场的平衡，同时避免了同质低价竞争和类似不良竞争。

首先是B2B的出路。随着互联网的急速发展，越来越多的人习惯于在网上购物消费。这种用户群的激增对商业性网站是一种机遇，但同时也是一种挑战。信息的激增伴随着垃圾信息的成倍增长，网站用户对有用信息的获得变的越来越难。如何杀出重围，在纷繁的海量信息前抓住客户一眨眼的关注将成为一个新的话题。这个的前提当然是满足客户最基础的需要，给网站的用户最直接，最干脆的服务，让客户直接感受到海量信息中那个最闪眼的商机。阿里巴巴等大型的B2B网站就有这样的局限，这种第一代的B2B商务平台曾经给无数人机会，但用户也逐渐感受到这些机会中的水分也越来越大。在机遇的海洋中畅游变成了毫无目标的漫游，无论是时间和精力都产生了极大的消耗。当年人们喜欢阿里巴巴是因为不用再疲于奔波于各个展会就能365/7/24的展示自己的产品，如今发现展会越来越频繁，看热闹的人也越来越多，但真正的买家却是凤毛麟角，如何摆脱庞杂信息正是B2B最大和最棘手的问题。很多公司都在提倡第二代的B2B平台，虽然手法各有不同，但都在追求一个话题：如何对应客户最原始的愿望，如果走出庞杂信息的泥沼。

第二是如何深化B2B的服务。还是那个话题，互联网用户的激增使得网站也在激增中，如何区别其他竞争对手是每个网站都在思考的问题，但从根本上找到出路的却很少。根本在于模式，因为如果不走出模式的死路，就永远不可能站在一个新的起点上去审视这个问题。网站的职责在变化，从最开始的广告商逐渐在变成服务中介商是第二代B2B模式的最显著特点。既然如此我们不妨从中介的角度去思考这个问题，深化服务，增加用户对中介服务的依赖不失为一个好的方向。对于网站而言就是增加网站的黏性，从一开始让用户知道这个网站到让用户使用网站服务，再到离不开网站的服务，让生意不只是一锤子买卖。好的CRM只是其中的一部分，个人认为要想从根本上提升，就应该精化服务质量并且能准确量化，对于没有具体量化机制的行业，应该勇于带头建立自己的行业标准，及时抓住先行优势。因为没有标准就很难比较，没有比较就没有高下。其次，深化服务流程，让服务不止流于表面。同样，好的CRM是基础，在此基础上能越多介入交易环节，就意味着交易中的主动性越强，客户依赖性也会容易建立。相比较前一步或许人力和物力的投入都要大得多，但并不代表没有步骤可循。敦煌网就已经开始在介入合同流程甚至是切实的买卖过程，这就是一个良性的开端。发展之后就有可能不但是合同和买卖，真正商品的现金流程、质量管理、售后服务，以致外贸的汇率风险回避等等都将是提升网站黏性的突破口。

举个例子，一个好的留学中介除了给学生介绍学校以外，更要帮学生找学校，阿里巴巴在此止步。懂得不同学生的需求和条件来给学生量身寻找学校是第二代B2B的理念。帮着学生找到一个称心如意的学校，并且一直和学生保持良性互动，学生找不到高中时找了这个中介，上万高中上大学的时候还需要这个中介，毕业了大学读研究生也需要这个中介，并且觉得好还推荐给别的学生，那这个中介就是行业中的佼佼者。网站又何尝不能这样发展呢？

结识了不少新朋友，学习了不少新知识，在一个全新的环境给自己一个全新的开始，而且是一个自己比较满意的开始确实是一点点的意外。

在此之前对B2B几乎比较陌生，但经过了解发现其实这在中国也仅仅是走过一个漫长的探索过程，马云不是还说中国的电子商务走过秋天面临寒冬么。中国人更喜欢面对面的生意接触，而当完全把生意放在互联网上的时候还并不能被广大的商家所认可。也许中国的网民基础虽然深厚，但真正能转化为商机的部分还是值得深究的。最简单的例子就是能在淘宝淘小东西，但真买一些大件的时候恐怕这份信任就是最大的障碍，或许中国的电子商务需要一个更加正规的环境和更有效的竞争机制。这是良性发展的一个必要前提，在此基础上再谈深层次的商业合作也许会比现在更有效率。

说到宣传就不得不提广告和整个营销团队的合作。我所实习的公司似乎在这部分上来说相对被动，但也被规模和行业性质所决定，其中更以行业性质为重，或许公司在此将有更长远的道路和更细致的规划，毕竟好酒也怕巷子深。

企业文化部分是我个人一直比较迷茫的地方，见识过很多企业的内在价值观之后发现其实企业文化虽然很简单的定义，但在落实的时候确实会有很大的变化。比如说领导风格，公司信条，公司目标等等都只是企业文化的一个分支，但有些公司却会将某一分支当成主干来发展。这种企业文化确实是书本上很难学到的东西。而我所在的公司在这部分上可以说起步比较晚，甚至好像还没有彻底规范整个的细化管理，比如就从企业部分业务分工就可以看出还是有相交错的地方，这样很有可能造成责任分工不明，部门之间的推脱等等问题，相信虽然现在没有显现，但随着公司急速扩张的过程会加速这部分问题的暴露。

作为一个类似中介的公司，服务是所有的核心，在观察同事工作的过程中发现这是一个专业、年轻、有干劲、有素质的团队。在于客户不厌其烦的周旋过程中，我感受到团队所表现出的那种耐心、专业和公司强调的标准化建设带来的核心优势，相信这是我进一步感受公司的一个好的角度，也是最值得学习的地方。

还有一个值得提的是公司虽然做了很精细的信息整理，但似乎对真正质量的控管上却只是依靠客户评分来实现，是我对整个流程控管的一个质疑。当然作为中介公司要想做服务的质量控管，势必需要产品供给商的高度配合和信息的深层交换，这除了高度的相互信任关系，在人员的配置和企业资源的投入上都是一个非常大且缓慢的过程。这也许会是公司下一步更需要思考或者落实的重要方面。

在于经理聊天过程中，我折服于他的一个例子：在天气好的时候，草长的很好，羊可以无忧无虑的享受自然的恩惠。但有一天，气候骤变，草变少了，我们的公司就是帮着这些羊去找草吃。同时，我们给草分等级，给羊也分等级，不一样的羊就能找到最适合自己的草。这就是金融危机给这个公司带来的机遇而不是困境。确实是在顺境中发展自己不是优势，而是理所当然，能在逆境中也能找到自己准确的定位和契机才是真正的竞争优势。

第一天的实习还带给自己很多的想法，但需要一个自己整理思路的过程，总体上对这里非常满意，希望学有所用的同时也能更多的展示自己。

还有就是今天和老同学王轩聊了很久，也很开心，找到同学的感觉就像找到组织一样亲切。