MarK Zhao

实习公司的产品优势：

先进的理念+配套的服务

理念先进，拥有市场先行优势，在阿里巴巴等传统B2B平台惨烈竞争下，很有可能成为杀出重围生力军。如何保持这种模式的先进，还需要有不断创新的理念和大胆为先的意识。将品牌稳固的做大、做强，最终将市场先行优势转化为品牌的市场地位优势是品牌发展的一个重要方向。

尽管理念先进，但理念终究不是稀缺资源，而且很容易被复制，需要相关配套服务给予支持。因为只有服务难于被模仿和复制，相比于理念这种概念型的东西，服务也更好量化和管理，以好的服务为根基，才能将品牌的核心价值成功的附加在产品的定价上，真正实现口碑和利润的双赢。

以上两点是一个最基本的两点式产品定位，但这两点直接决定了品牌在整个纷繁市场中的位置和竞争环境。个人认为产品未来发展方向将秉持现有思路，以模式优势为先行，配套诚实、可靠的服务，将最好的服务以及相对中等偏高的价格面向所有的外贸企业。并且在产品的市场地位较稳定时，对其模式予以纵向和横向的发展。

纵向发展是将现有资源做深，根本的表现形式就是将服务的优化，帮供应商更快的找到诚信且可靠的采购商，以下为几个个人意见：

1．在现有基础上，不断加强与客户的关系，通过综合立体的手段建立与客户的信任关系。不断优化CRM，建立多角度的联系和宣传方式，将邮件营销、短信宣传、网站宣传、文字材料、网络交流、电话沟通、面谈和跟进综合运用，层层递进。最终让潜在用户“无法遁形”，让老用户感受“体贴入微”。

2．充分发挥资源优势，以品牌已有的先行优势为根本，积极扩大宣传和合作范围。建立完整的地域销售体系，积极和已成型或者将成型的大型纺织城资源做整合。本身，帮助他们找到更多、更好的订单不但是对他们有好处，也是扩大公司销售的渠道，真正将双赢这种理念贯彻到整个市场开拓中。

在此个人认为现有纺织城或者纺织品集散地有如下优势：

1.在传统的纺织名城和集散地，已有的纺织品生产厂商汇集，相对市场资源丰富并且集中。品牌宣传可以做到高效、准确。

2.因为纺织城里的商家都是从事纺织品行业及相关的配套产品的，所以相对的市场开发和广告投入易水到渠成，有的放矢。

3.抓住纺织城里的商家也希望建立多渠道销售的心理，帮助他们扩展外贸渠道，以此提升公司销售。甚至通过外贸订单的找寻和对供应商生产能力的深入考察，帮助他们从内贸转为内贸+外贸的生产模式，最终实现供应商于公司的互惠互利。

4.抓住商户间的攀比和从众心理。比如A公司门口有灯箱，B公司也就愿意添置对应设备。同时建立模范试点，树立口碑效应，比如宣传通过帮助A公司找到多少订单，做到多少生意，以此示范给别的商家。以此两点为基础推广服务。

5.创建新的会员加入和提成形式，比如说年费可由推荐诚实可靠的采购商和外贸供应商代替，或者推荐新用户获得对应年费折扣的模式，刺激客户推荐客户的积极性，将客户群做大。

3.充分利用现有的数据库将服务做深。在给供应商介绍商家的同时，可以借助现有数据汇集出好的市场分析给客户。比如多数国外采购商采购趋势、偏爱产品、质量要求、价格趋势等，这类信息很有利于供应商优化其供应链，同时也是本公司深化服务的着手点。

4.抓住展会及会议营销的机遇积极发展自己。（已经做到）

5.售后服务的深化，除了完成订单的匹配和接受订单后采购商对供应商当时的评价外，更应建立完整的订单追踪。比如在实际交货后采购商和供货商相互的满意程度，并予以存档以供日后对采购商和供货商有更好的分级管理。

横向发展，在既有理念、资源和经验成功的基础上扩展规模，积极占领其他行业的B2B市场。同时介于互联网技术模式套用，开发新市场成本低，经验丰富都是现有资源的最大利用。在B2B模式上，也要注意有所创新。比如供应商的小型化，这种情况往往趋向于B to大C的形式，所以也应借鉴B2C的成功经验，满足这类成长型用户的需要。

在发展的同时也应注意两个关键问题，标准化建设和质量风险管控。标准化建设是质量的根本，也是规模化的基础。我实习的公司在此已经是行业领先。

在质量风险管控方面，订单的模本已经很成熟，但订单的质量上应该也有新的突破。既有的模式是动态+静态的诚信体系，通过对厂家电话落实是静态的评级，客户的反馈是动态的评级。但都很难直接将质量要求对应到每笔切实的订单上，只有对订单质量有把握，才是质量的根本。但在实现的过程中也存在很多难点：

1.对相关纺织产品无论从质量、价格和产地等背景都应该有对应专业人员把关。避免劣品、疵品影响到公司的信誉问题。借此可在一定程度上避免同质产品的低价竞争，维持适当的网络市场秩序，保护采购商的核心利益。

2.对质量的把关意味着需要更多供应商的配合，在公司没有完全占领市场，取得市场优势的情况下难于给供应商施加压力。同时，供应商在没有得到订单的基础上配合的积极性也是难度。

3.行业间缺乏对应的质量衡量体系，公司整合其他纺织资源类市场或者厂家率先提出行业标准或许是一个重大突破。因为公司不单是一个B2B平台，在很大程度上是一个专业的外贸公司，因此不应该仅仅停留在规则的遵循上，更要上升到规则的规范和制定的高度上，赢得更多主动权和口碑。

4.同类型的网站没有类似先例，难于找到现有经验借鉴。但同类型的贸易公司却有类似的服务，可以找到类似的服务机制参考。

5.加入在交易过程中设置风险提示机制，例如同类型产品一般的市场价格，过高或者过低都存在着潜在风险。在价格上做到把关，不但维护供应商市场的平衡，同时避免了同质低价竞争和类似不良竞争。