MarK Zhao

因为工作的关系，开始关注起B2B这种模式，也有了一些自己的想法，在此简单的整理一下。

首先是B2B的出路。随着互联网的急速发展，越来越多的人习惯于在网上购物消费。这种用户群的激增对商业性网站是一种机遇，但同时也是一种挑战。信息的激增伴随着垃圾信息的成倍增长，网站用户对有用信息的获得变的越来越难。如何杀出重围，在纷繁的海量信息前抓住客户一眨眼的关注将成为一个新的话题。这个的前提当然是满足客户最基础的需要，给网站的用户最直接，最干脆的服务，让客户直接感受到海量信息中那个最闪眼的商机。阿里巴巴等大型的B2B网站就有这样的局限，这种第一代的B2B商务平台曾经给无数人机会，但用户也逐渐感受到这些机会中的水分也越来越大。在机遇的海洋中畅游变成了毫无目标的漫游，无论是时间和精力都产生了极大的消耗。当年人们喜欢阿里巴巴是因为不用再疲于奔波于各个展会就能365/7/24的展示自己的产品，如今发现展会越来越频繁，看热闹的人也越来越多，但真正的买家却是凤毛麟角，如何摆脱庞杂信息正是B2B最大和最棘手的问题。很多公司都在提倡第二代的B2B平台，虽然手法各有不同，但都在追求一个话题：如何对应客户最原始的愿望，如果走出庞杂信息的泥沼。

第二是如何深化B2B的服务。还是那个话题，互联网用户的激增使得网站也在激增中，如何区别其他竞争对手是每个网站都在思考的问题，但从根本上找到出路的却很少。根本在于模式，因为如果不走出模式的死路，就永远不可能站在一个新的起点上去审视这个问题。网站的职责在变化，从最开始的广告商逐渐在变成服务中介商是第二代B2B模式的最显著特点。既然如此我们不妨从中介的角度去思考这个问题，深化服务，增加用户对中介服务的依赖不失为一个好的方向。对于网站而言就是增加网站的黏性，从一开始让用户知道这个网站到让用户使用网站服务，再到离不开网站的服务，让生意不只是一锤子买卖。好的CRM只是其中的一部分，个人认为要想从根本上提升，就应该精化服务质量并且能准确量化，对于没有具体量化机制的行业，应该勇于带头建立自己的行业标准，及时抓住先行优势。因为没有标准就很难比较，没有比较就没有高下。其次，深化服务流程，让服务不止流于表面。同样，好的CRM是基础，在此基础上能越多介入交易环节，就意味着交易中的主动性越强，客户依赖性也会容易建立。相比较前一步或许人力和物力的投入都要大得多，但并不代表没有步骤可循。敦煌网就已经开始在介入合同流程甚至是切实的买卖过程，这就是一个良性的开端。发展之后就有可能不但是合同和买卖，真正商品的现金流程、质量管理、售后服务，以致外贸的汇率风险回避等等都将是提升网站黏性的突破口。

举个例子，一个好的留学中介除了给学生介绍学校以外，更要帮学生找学校，阿里巴巴在此止步。懂得不同学生的需求和条件来给学生量身寻找学校是第二代B2B的理念。帮着学生找到一个称心如意的学校，并且一直和学生保持良性互动，学生找不到高中时找了这个中介，上万高中上大学的时候还需要这个中介，毕业了大学读研究生也需要这个中介，并且觉得好还推荐给别的学生，那这个中介就是行业中的佼佼者。网站又何尝不能这样发展呢？